Wenn es um die Telefonakquise geht höre ich immer wieder die Zweifler mit ihren altbekannten Sprüchen. „Das geht doch nicht. Das bringt doch nichts. Das geht doch alles einfacher.“
An sich sind diese Sprüche ja nicht so spezifisch und lassen sich in unendlich viel Kontexte übertragen. Und würden wir diesen Aussagen gemeinsam auf die Spur gehen, hätte wir sie alle schon gehört und sie hätten jeden von uns in den unterschiedlichsten Situationen schon zurück gehalten. Zurück gehalten etwas Neues auszuprobieren, etwas anders als alle anderen zu machen oder einfach zu wachsen.
Ich erinnere mich noch sehr gut an meine Kindheit, auch wenn sie schon eine ganze Weile her ist. Vielleicht hörst auch Du die unterschiedlichsten Lehrer, Begleiter, Eltern – mit eben solchen Sätzen. „Du bist zu klein. Das kannst Du noch nicht. Später wirst Du das verstehen.“
Das (Vor-)Urteil über die Telefonakquise
Doch weshalb fällen so viele Menschen dieses Urteil, meist vorschnell, auch über die Telefonakquise?
Meiner Meinung nach hat das zwei Gründe:
- Weil sie keine Ahnung haben.
- Weil sie wirklich eine Ahnung haben
Du denkst das widerspricht sich doch komplett? Du hast Recht. Leider sind die Menschen halt sehr widersprüchlich. Daher möchte ich den vermeintlichen Widerspruch an dieser Stelle noch ein wenig auflösen.
Die erste Gruppe: Du kennst sie als die ewigen Nörgler, die „Ja-Aber-Menschen“ oder auch die „Alles-Besser-Wisser“. Ich persönlich habe bei allen 3 Spezies eine gesunde Abneigung entwickelt, doch die „Alles-Besser-Wisser“ habe ich ganz besonders in mein Herz geschlossen. Denn leider hat diese Gruppe von Menschen ja „Wisser“ in Ihrer Bezeichnung stehen und nicht „Macher“. Doch letztlich vereint das diese 3 Spezies auch schon wieder. Sie Wissen (vermeintlich) ohne etwas wirklich zu tun. Wie auch? Wenn ich doch schon alles kann und weiß, brauche ich mich mit diesem Thema auch nicht wirklich beschäftigen. Und so kommt es auch zur Meinung zur Telefonakquise.
Bei der zweiten Gruppe sieht das anders aus. In den meisten Fällen hat diese Gruppe eine Ahnung. Sie hat Telefonakquise schon einmal versucht, sich ausprobiert und ist aus den unterschiedlichsten Gründen (mehr oder weniger) grandios gescheitert. Ich bedauere das. Ganz besonders da ich weiß, dieses Scheitern hängt meist nur mittelbar mit den Personen selbst zusammen, die sich ausprobiert haben.
Oft war die Ursache des Scheiterns in diesem Bereich „hausgemacht“. Schlechte Einarbeitung, mangelnde Betreuung oder einfach Desinteresse der „Vorarbeiter“.
Ein Plädoyer für die Telefonakquise
Grundsätzlich: Was ein Mensch kann – können (fast) alle Menschen lernen. Und wer die Grundlagen – kommunikatives Verständnis, Fleiß, Ausdauer und eine gewisse Stressresistenz -mitbringt, wird auch am Telefon seine Erfolge feiern. Vor 10 Jahren – vor 5 Jahren – heute und aller Wahrscheinlichkeit nach auch in weiteren 5 Jahren. Wieso? Weil…
7 Gründe weshalb Telefonverkauf besser funktioniert als jemals zuvor
- … heute mehr Menschen mit einem Telefon rumlaufen als jemals zuvor
- … sich das psychologische Verhalten im Spannungsgebiet zwischen Spontanität und langfristiger Überlegung nicht wirklich verändert hat
- … Du selbst es in der Hand haben kannst, wem Du von Deinem Angebot erzählen willst und nicht darauf warten musst, dass Du selbst gefunden wirst
- … Deine potenziellen Kunden von einer Informationswelle geflutet und überfordert werden und Du am Telefon gezielt, direkt und schnell auf das Wesentliche kommen kannst.
- … Menschen, Stimmen persönlicher finden als Tweets und Posts und Menschen auf die persönliche Beziehung schwören
- … Texte nur schwer emotional aufgeladen werden können und dann auch nicht mehr veränderbar sind. Du hingegen kannst im Gespräch flexibel reagieren und ganz gezielt Gefühle ansprechen.
- … die Telefonakquise einen klaren Vorteil gegenüber Hochglanzbroschüren, Tweets und Posts im Social Media hat: DICH und DEINE Persönlichkeit [/note]
Fazit:
Bitte versteh mich richtig, ein gelungener Auftritt im weltweiten Netz ist um Klassen besser als ein (Entschuldigung) beschissener Versuch am Telefon etwas zu verkaufen.
Ein ausgewogenes und gelungenes Social Media Marketinkkonzept ist um Längen besser als ein gewollter jedoch nicht gekonnter Telefonanruf.
Doch die beste Marketingstrategie ist eine Mischung aus allen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten, die obendrein auch noch meisterlich eingesetzt werden