In der vergangenen Woche hatte ich die Ehre bei einem großen Direktvermarkter die Verkäuferschulung zu begleiten. Die Teilnehmer waren sehr gemischt. Vom ganz jungen Einsteiger bis zum Quereinsteiger der bereits ein halbes Leben Erfahrung mitbringt.
Als Trainer hast du die wunderbare Aufgabe alle Teilnehmer mitzunehmen und allen das Optimum zu vermitteln. Zumindest ist das mein Anspruch.
Da ist der Teilnehmer der vermeintlich alles schon kennt, ein anderer der es noch nie anders gemacht hat und der nächste Teilnehmer sieht dich mit weit geöffneten Augen an, als wolle dieser das komplette Wissen von deinen Lippen ablesen.
Als mein Kollege die Gruppe für seinen Part übernahm, präsentierte er eine sehr aussagestarke Statistik: Von hundert 18-jährigen jungen Männern werden im Alter von 65 nur etwa 20 wirtschaftlich unabhängig sein und weitere 18 werden bereits verstorben sein.
Und der große Rest? Und was machen diese 20 jungen Menschen ihr Leben lang anders als der große Rest? Die einfache Antwort: Sie machen!
Doch ist die Antwort wirklich so einfach? Sind es nicht viele Faktoren die eine entscheidende Rolle spielen? Das Glück, der Zufall, die Unterstützung anderer. Ist es nicht auch einfach manchmal die Zeit in der wir leben oder der supergeniale Einfall den wir haben?
Ich möchte dir an dieser Stelle keine Antwort geben – keine abschließende – ich möchte sie dir selbst überlassen. Doch einen Anhaltspunkt möchte ich geben:
In den letzten Blogartikeln ging es um die Kernkompetenzen von erfolgreichen Verkäufern. Mich haben viele Mails erreicht. Aus einigen ging hervor, dass sie mit Spannung den nächsten Artikel zum Lesen erwarten, aus anderen ging hervor das sie sich wirklich mit den Inhalten beschäftigen und diese wenigen Kernkompetenzen bei sich verfeinerten, sie in ihren Alltag integrierten und sie bei ihren Gesprächen einsetzten.
In diesem Artikel finden beide Gruppen zwei weitere absolute Kernkompetenzen erfolgreicher Verkäufer. Die einen werden sie lesen, als würden sie das Wissen von meinen Lippen lesen. Die anderen werden eine Menge Arbeit haben! Sie werden sie anwenden.
13. Klare Nutzenargumentation
Spitzenverkäufer sind überall in der Lage in kürzester Zeit Menschen vom Nutzen ihres Produktes zu begeistern. Und eben dieses „Produkt“ kann alles sein, eine Sache, eine Dienstleistung, eine Idee oder auch die eigene Person.
Ein Spitzenverkäufer im Kostüm eines Arztes wird seinen Patienten als erstes vom Nutzen der eigenen Person und den eigenen Fähigkeiten überzeugen. Dann folgt die Nützlichkeit des Medikamentes.
Genau das ist es, das Spitzenverkäufer auszeichnet: Sie sind niemals losgelöst von ihrem Produkt doch überzeugen zuerst mit dem eigenen Nutzen.
Viele Menschen erzählen, manche sagen etwas. In allen Bereichen des Lebens gibt es die wenigen, die anders sind, die besser sind. Ein Arzt der seinen Patienten behandelt kann ein Spitzenverkäufer sein und ebenso ein Politiker, der es versteht Menschen zu begeistern und mitzureißen.
Mach dir zuerst den Nutzen deines Produktes für die potenzielle Kundschaft klar. So kannst du mit genau dem zum Kunden passenden Nutzen argumentieren. So kommt eines zum anderen. Deine Produktkenntnis, deine Kompetenz und der Kunde, der beides zusammenbringt.
TIPP: Mache Dich selbst zum größten Nutzen für Deine Kundschaft.
14. Selbst – Verantwortung
Auch die perfektesten und abschlusssichersten Verkäufer sollen gelegentlich schon einmal ein Formtief gehabt haben. Auch die Erfolgreichen mussten einen Misserfolg verarbeiten. Schon im Ansatz haben diese Verkäufer eine Erklärung die sie selbst beeinflussen und verbessern können.
Im Mittelmaß findest du viele Begründungen für ein mögliches Formtief. Die Mitbewerber waren schneller oder (noch schlimmer) besser. Mal sind der Chef, das Wetter oder die Umstände verantwortlich.
Doch das Wissen um deine eigenen Möglichkeiten und die Akzeptanz der Selbstverantwortung, begründen eine einzigartige Vorgehensweise. Auch in schwierigen Situationen kannst du, fernab jeglicher Resignation, unter Einbeziehung deines Wissens und deiner Erfahrungen neue Lösungen kreieren und anwenden.
TIPP: Dem Erfolg ist es egal wie die Kuh auf das Eis gekommen ist. Wirklich wichtig ist: Wer die Kuh, wie wieder vom Eis runter holt.
Wenn du dir diese beiden Schlüsselfähigkeiten angeeignet hast, sie in deinem Alltag anwendest, fehlt dir nur noch ein Multiplikator. Dieser erwartet dich im nächsten Blogbeitrag.
Bis dahin wünsche ich dir viel Erfolg auf all deinen Wegen und vor allem Spaß.