Ihr Erfolg schlummert leise in 3 „Schubladen“

Vertriebstraining im Team

Sind Sie Leistungsorientiert? Oder legen Sie mehr Wert darauf, ihre Position im Unternehmen zu festigen und auszubauen?

Auch wenn mich dieses „oder“ ein ganz kleines bisschen stört und es vielleicht manchem von uns schwer fällt, eine eindeutige Gewichtung zwischen dem einen und dem anderen vorzunehmen. Doch es gibt bei den meisten Menschen eine klare Motivstruktur. Also deutlich überwiegende Beweggründe, Motive etwas mit allem Einsatz zu tun, oder etwas zu kaufen. Die dahinter liegende Strategie – die Motivationsstrategie können wir dreiteilen. Finden Sie heraus in welche Kategorie Ihr Kunde passt, um ihn deutlich besser zu bedienen – ihm das zu verkaufen, was das Beste für Ihn ist – Ihr Produkt.

Welche Vorteile bietet Ihr Produkt für die Familie des Kunden, für seine Freunde, für seine Angestellten?

Wie unterstützt Ihr Produkt das Ansehen Ihres Kunden? Welche Vorteile bietet es um die Position in seinem Unternehmen zu festigen oder noch besser, auszubauen?

Was kann Ihr Produkt tun um die Leistungsbereitschaft Ihres Kunden zu fördern oder wie verhilft es ihm schneller und einfacher Erfolge zu feiern?

Jeder Kunde kauft ein anderes Produkt, selbst dann, wenn das Produkt das gleiche ist. Stellen Sie sich vor, Sie schwärmen von den Vorzügen Ihres Produktes. Zum Beispiel wie toll die neue Lebensversicherung die ganze Familie absichert. Doch was dieser Kunde wirklich will, ist ein schneller Kapitalaufbau. Wird er Ihre Lebensversicherung kaufen? Ich bin mir sicher – nein!

Mit einer Frage finden Sie leicht heraus, was Ihrem Kunden wirklich wichtig ist. „Wenn Sie ein solches Produkt kaufen, was ist Ihnen dann wirklich wichtig?“ Oder auch: „Was ist Ihnen im Leben das Wichtigste?“

Machen wir uns jedoch nichts vor. Um solche Fragen stellen zu können, brauchen Sie eine sehr gute Verbindung zu Ihrem Kunden. Anders ausgedrückt, Sie müssen eine Kundenbeziehung haben, die von Sympathie geprägt ist. Bis dahin müssen Sie auf die Sprache Ihres Gegenübers achten? Wovon erzählt Ihr Kunde von sich aus. Von seinen Kindern, seiner Familie? Von seinen Erfolgen und Leistungen? Oder darüber wie er seine Position im Unternehmen sichert und zu was er diese Position einsetzt?

Diese drei „Schubladen“ der Motivationsstrategie im Überblick:

NL

  • Harmonie und Zugehörigkeit – stellen eine harmonische Beziehung zu ihren Mitmenschen in den Vordergrund
  • Einfluss und Gestaltungsmöglichkeit – sind an persönlicher Macht und Einfluss interessiert und wollen diese Stellung ausbauen und festigen
  • Kreativität und Leistung – wollen vorankommen, Neues kreieren und Verbesserungen erreichen

Wo sehen Sie sich in diesem Modell? Für welche der drei Schubladen haben Sie vielleicht das geringste Verständnis?

Es ist sehr wichtig diese drei Schubladen vollkommen wertfrei zu sehen. Unsere Welt, unsere Wirtschaft braucht alle drei und zwar gleichermaßen. Das sollte Ihnen als Topverkäufer bewusst sein, denn sonst können Sie mindestens eine dieser Gruppen nicht optimal bedienen.

Vielleicht gilt gerade hier besonders: Arbeiten Sie an Ihrer eigenen Flexibilität.

Dabei wünsche Ich Ihnen viel Erfolg, doch vor allem Spaß!