Was hätte Ihr Kunde gekauft, wenn er gekauft hätte?

Verkaufstraining Ausdauer

Vielleicht kennen Sie diese nette Werbung der Volksbank. „Jeder Mensch hat etwas, das Ihn antreibt.“ Doch in diesem Artikel soll es weniger darum gehen, was Sie antreibt. Es soll um den wichtigsten Partner des Verkäufers gehen, Ihren Kunden.

Wissen Sie was Ihren Kunden wirklich antreibt? Wissen Sie auch was genau er gekauft hat bzw. hätte?

Ich brauche nicht lang und breit schreiben, dass Menschen unterschiedlich ticken. Das tun sie, weil einerseits der Gang durch einen Wald etwas anderes ist, als mit der Fingerspitze über die Wanderkarte zu streichen. Und andererseits, weil es hinlänglich bekannt ist, das jeder Mensch anders ist.

Doch wie sehr ist Ihnen das im Gespräch mit Ihrem Kunden bewusst? Wie schön wäre es, wenn Sie innert kürzester Zeit wissen würden, in welche „Schublade“ Ihr Kunde passt, um zu wissen, wie Sie am besten vorgehen. Damit Sie Ihm das Beste geben können – Ihr Produkt.

Es gibt 2 entscheidende Motivationsstrategien die Sie selbst bewegen und Ihren Kunden unterstützen Entscheidungen zu treffen. Sollten Sie diese Strategien übersehen, werden Sie mit Ihrem Kunden höchstens zufällig die gleiche Sprache sprechen und damit natürlich auch höchstens zufällig Erfolg haben.

MotivationWas ist Ihnen wichtig, wenn Sie zu einem Kunden gehen? (Welche Aussage trifft am ehesten zu?)

  1. Am wichtigsten ist mir ein nettes Gespräch.
  2. Hauptsache der Kunde macht mich nicht nieder.

Mir ist natürlich ebenso wie Ihnen bewusst, dass beide Aussagen nicht zu einem Topverkäufer passen, doch geben Sie sich ein wenig Mühe, welche der beiden Aussage trifft für Sie eher zu?

Gehören Sie zu den Menschen, die etwas anstreben, die auf die Dinge zugehen? Oder gehören Sie zu den Menschen, die es eher motiviert etwas zu vermeiden?

Es gibt letztlich nur zwei Aspekte aus denen heraus Kunden irgendetwas kaufen, sie wollen entweder Schmerz vermeiden oder Freude gewinnen. In beiden Fällen können Sie als Topverkäufer Ihrem Kunden geben, was er möchte. Nur müssen Sie es eben auch wissen und Ihr Verkaufsgespräch dementsprechend ausrichten.

Vielleicht stellen Sie Ihrem Kunden einfach eine Frage. Zumal die Kunst des Fragens ein ganz eigenes Thema sein könnte, hier ein Vorschlag: „ … was ist Ihnen eigentlich das Wichtigste wenn Sie (…solche Produkte) kaufen?“

Und es geht auch ganz ohne Fragen. Sie erkennen die Motivationsstrategie auch am Sprechschema Ihres Gegenübers. Menschen die auf etwas zu gehen, reden gern vom Gewinn und dem was sie erreichen wollen. Menschen die von etwas weg wollen, lieber über Probleme und dem was sie nicht wollen.

Die Schublade der Motivation eines Kunden ist noch nicht ganz geschlossen. Es gibt noch ein weiteres Schema, welches mit der Richtung der Motivation zusammenhängt. Das Geheimnis um diese drei Möglichkeiten werde ich in einem der kommenden Newsletter lüften. Bleiben Sie also auf dem Laufenden, sichern Sie sich jetzt Ihren Vorsprung an Information und Motivation und melden sich direkt zum kostenlosen Newsletter an. Das Formular dazu finden Sie direkt rechts.

Doch bis dahin können Sie ja schon Ihren Freunden und Kollegen genau auf den Mund schauen und zuhören um Sie einordnen zu können. Gelingt es Ihnen, werden sie öfter die gleiche Sprache sprechen und einfach leichter überzeugen und verkaufen.